POSER DES QUESTIONS

Par le 5 avril 2016
les2arts/photl

Contrairement à la conception populaire, la vente c’est de questionner, pas de parler, c’est d’écouter.

Tous les cours de vente vont vous dire la même chose : sondez et trouvez ce dont le client veut ou a besoin.

Donc, pourquoi la majorité des vendeurs lorsqu’ils sont avec un client, ils ne cessent pas de parler? Ces vendeurs disent à leur client ce qu’ils pensent que leur client a besoin et non le vrai besoin du client

Prenons deux exemples de vendeur très performants : Les médecins et les avocats. Quand vous allez chez le médecin pour un examen annuel, vous devez remplir un formulaire à propos de votre historique médical. Vous ne verrez jamais un médecin quitter son cabinet en disant : « Oh non, j’ai oublié de lui poser les questions concernant ses allergies!!! »

Les meilleurs vendeurs du monde sont probablement les avocats. Quel font-ils dans le cadre de leur travail? Ils doivent vendre leurs idées à un groupe de 12 personnes. Comment font-ils? Ils posent des questions. Avez-vous déjà vu un avocat aller dans une cour de justice sans une liste pleine de questions?

Les avocats savent toujours la réponse aux questions avant que le témoin réponde. Ils sont toujours très bien préparés avant d’engager le procès. Pourquoi les vendeurs ne se préparent-ils pas de la même façon? Habituellement, ils lisent une revue à la réception avant de voir le client plutôt que de réviser ses notes ou préparer de nouvelles questions.

Comment se préparer?

Voici une façon de planifier votre liste de questions avec votre client

Premièrement, prenez une feuille et soyez prêt à la remplir avec des questions. En haut de la page, vous devez avoir le nom du client, la personne contact et la date. Voici une liste de questions que vous pouvez utiliser.

1. Opérations : Demandez des questions à propos de leur entreprise. « Depuis combien de temps êtes-vous en affaire? Combien d’employées avez-vous? »

2. Preneur de décision : L’objectif ici est de savoir qui prend la décision. « Qui, à part vous, participe dans le processus décisionnel? »

3. Utilise : Trouvez ce que votre client/prospect utilise actuellement. « Qu’est-ce que vous utilisé actuellement et pourquoi? »

4. Qui : Demandez à propos de votre fournisseur actuel. « Qui utilisez-vous actuellement comme fournisseur actuel? Pourquoi? depuis combien de temps? »

5. Insatisfaction : Vous devez trouver la raison pour laquelle il veut changer. « Si vous pouvez changer quelque chose de votre fournisseur, qu’est ce que ce serait? » S’il est complètement satisfait, posez plus de questions. Si vous croyez qu’il est vraiment satisfait de la façon qu’il fait les choses actuellement et que vous ne pouvez faire vraiment une différente, alors quittez. Mais s’il est insatisfait, alors passez à la question 6.

6. Conséquences : Vous savez maintenant son insatisfaction actuelle si c’est par exemple un mauvais service, demandez-lui alors : « Quel sont les conséquences d’avoir un mauvais service? »

7. Valeur : Lorsque le client vous a parlé de sa frustration d’avoir un mauvais service. Demandez-lui : « Quels seraient vos bénéfices si nous pouvons vous offrir un service rapide, efficace et dans les temps requis? »

8. Soumettre : Maintenant vous pouvez parler de ce que vous offrez. Jusqu’à présent, vous n’avez que posé des questions, comme un médecin ou un avocat. Mais il est temps de parler des bénéfices pour votre client que votre compagnie peu lui offrir, tels qu’une qualité supérieure, qu’une diminution des coûts d’opérations, augmentation de la satisfaction de ses propres clients, etc.

Quand vous posez beaucoup de questions, vous êtes un conseiller qui a vraiment l’intérêt de votre client à coeur et pas seulement un autre vendeur.

Jean-Pierre Lauzier, JPL Communications inc.
Expert-conseil en vente et mise en marché, formateur,
coach d’affaires, conférencier et auteur.
Expert les2arts

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À propos de Jean-Pierre Lauzier

Expert-conseil en vente et mise en marché, formateur, coach d’affaires, conférencier et auteur / jeanpierrelauzier.com